从流行词到流行价值,以下是你的企业如何通过新的收入模式获得成功的方法。

B在这一点上,那些在工业市场内的人可能已经听到了设备即服务(EaaS)的嗡嗡声。这种模式已经以这样或那样的形式存在了50多年。面对行业面临的挑战(通货膨胀,持续的供应链问题,持续的人才争夺战,全球贸易风险,以及进行业务可持续发展的需要),EaaS处于有利位置,可以成为过渡中的指路明灯。

EaaS是数字转型的一个方面,从根本上说,数字转型涉及三件事:智能、连接和人。在任何现有的公司或商业模式中进行数字化转型都将改变其本质,创造一个全新的生态系统。关于生态系统,有一件事是肯定的:不可否认,它们会影响其中的一切。

EaaS对不同的人有不同的含义。这就是为什么在本文中,我们将探索这一概念的各个方面、各种收益模式和战略方向。

EaaS模式的一个例子是按使用付费模式,如果操作正确,EaaS可以通过降低运营成本、提高效率、将智能融入正确的流程以及通过供应链减少浪费来帮助提高总体拥有成本。EaaS对整个工业市场都是双赢的,无论其在供应链中的功能或角色如何。不过,成功需要精心规划和战略行动。

智能和连接在起作用

EaaS本质上是一个不直接购买机器、设备或生产系统的过程。相反,所产生的有用输出是作为一种服务来换取费用的。

与标准租赁相比,该模型将维护、服务、修理和更换的责任交给提供设备即服务模型的一方,后者通常是原始设备制造商(OEM)。对于这些整车厂来说,EaaS提供了一个可预测的和经常性的收入流。此外,它允许数据驱动的改进,积极地影响所有价值链元素,包括产品开发、客户服务、运营和物流。

反过来,客户可以完全集中精力在运营费用(OPEX)的基础上运行他们的业务,而不需要昂贵的资本支出(CAPEX)。这种设置提高了双方的客户运营、收入和弹性。这种模式也被称为服务化。

通过设备即服务,客户可以完全集中精力在运营费用(OPEX)的基础上运行他们的业务,而不需要昂贵的资本支出(CAPEX)。(礼貌:relayr)

基于订阅成功

有多种订阅模型可以考虑您是在使用服务还是提供服务,每种模型都有自己的优缺点,在采用之前需要进行评估。以下是一些基于订阅的营收模式的例子,但你最终决定的路线取决于客户的需求:

无限的订阅:这种方法允许在规定的时间内提供无限数量的机器和服务。

基于消费:也被称为按次付费。通常,这条路径并不包括对一段时间的固定承诺。

预定义的订阅:该模型允许客户在预定义的时间段内访问一定数量的首选服务。

这类基于结果的:这个模型是围绕设备或生产系统的生产产出进行定价的。

订阅+限制:这个模型在特定的时间内使用预定义的用法。任何超出的部分将根据实际使用情况计费。

免费商业模式:基本服务免费;高级功能或完整功能需要付费。

说到底,还是人的问题

口头禅、流行语和那些经常使用它们的人不应该主导这些行业内的重大决策和意识形态转变。这些业务关键决策必须来自专家的洞察力和与最终客户的有意义的对话。这个过程从了解你想要的业务结果开始,这些结果源于一个坚实的战略计划。

尽管围绕数字转型的技术和技术讨论很多,但真正的转型是从人和流程开始的,涉及的远远不止技术。EaaS将改变工业公司的经营方式。它对人、计划、研究、开发、制造、营销、销售和服务都有影响。因此,你的战略必须在定义和执行两方面都是一流的。以下是一些可以考虑的最佳实践:

获得内部一致——沟通你的战略的“是什么”和“为什么”

无论采用何种方式实现这一目标,建立全公司范围内的认同,并将数字化转型作为最高管理层(最好是首席执行官)议程的一部分是至关重要的。这种方法承认所需要的变化的复杂性,并向组织发出信号,表明管理层完全接受了变化。

确保人们理解“什么”是要完成的,以及“为什么”。一旦他们理解了这两个问题的答案,实现内部一致的障碍就会小得多。

建立对客户的牢固了解

不要为了做决定而做决定,不要为了追求“最新最好的”而做产品或技术决定。坚持所有的决策——尤其是产品和运营决策——都是基于对客户需求和痛点的深刻理解。

确保你为你的产品找到了正确的定位和价值主张,最重要的是,致力于这些决策。这些元素总是决定技术和操作决策,而不是反之。

换句话说,保持专注。想想你今天服务的客户和你想要吸引的客户。当试图成为所有人的一切时,价值就会消耗殆尽。

设备即服务本质上是一个不直接购买机器、设备或生产系统的过程。相反,所产生的有用输出是作为一种服务来换取费用的。(礼貌:relayr)

尽可能地识别风险

适当的风险管理每次都会击败规避风险的尝试。每一步都有看不见的风险。EaaS通常比典型的贷款或租赁涉及更多类型的风险。

可以理解的是,风险管理可能具有自己的战略意义。最好是全面了解您的风险,了解谁承担这些风险(您的合作伙伴、您或您的客户),并为每种风险制定降低计划。

灵活对待客户的需求和服务

引用伟大的社会科学家格雷戈里·贝特森的话:“差异造成差异。”最佳实践是基于生命周期成本计算特定于客户的价格点模型。这种分析影响了合同协议。迎合客户的具体情况表明你了解并理解他们的业务。确保在与客户的开发和执行过程中遵循这种想法。

从大局出发思考;按照微观目标行动

全系统的思考有助于建立变革的节奏。没有什么比与大局无关的无意义行动代价更高的了。从整个生态系统的角度制定战略,而不是单一的计划、试点项目或开始和停止的心态。

准备改变

转换为您的公司和您提供的服务创建了一个新的环境。确保正确的人坐在正确的位置上将对你的成功产生巨大的影响。

首先,让你现有的员工参与进来,明确他们的期望、目标、计划,以及他们如何最有帮助。与现有客户的沟通同样重要。在这个变革的时期,记住成功的3c准则:合作、协调和沟通。

一旦制定出全面的战略,往往会出现人员缺失的明显漏洞。看到数据科学家应该呆的地方了吗?答对了,有个座位需要招聘解决方案。

此外,在入职培训中融入同理心。甚至可能有一个专门的入职团队,帮助引导员工和客户通过转型的迷宫。会有问题、关注和评论。一个入职团队将帮助您捕捉这些信息,并扩展数字转型合作伙伴的价值。

毕竟,工业市场是一个复杂且不断变化的生态系统,其变化速度比许多人准备或愿意承认的要快。互联互通很快将我们带入了设备-产出经济的时代,EaaS是该行业的双赢模式,这种模式不会很快消失。曾经的未来已经到来;你准备好了吗?